Die ‘Contagion Heuristic’ oder auch ‘Contagion Bias’ bezeichnet den Effekt, dass die meisten Menschen dazu neigen, an die Übertragbarkeit von positiven oder negativen Energien, auf einen selbst, von Menschen und Gegenständen zu glauben, wenn man mit ihnen Kontakt hat.
Was ist die ‘Contagion Heuristic’ ?
Die auch manchmal ‘Ansteckungsheuristik’ genannte Schlussfolgerung, ist eine psychologische Heuristik, die dem Gesetz der Ansteckung folgt. Sie veranlasst den Menschen dazu, den Kontakt mit Personen oder Gegenständen zu suchen oder zu vermeiden, die durch vorherigen Kontakt mit jemandem oder etwas, als schlecht, sozusagen als "kontaminiert" angesehen werden - oder den Kontakt zu Gegenständen und Menschen suchen, die als gut angesehenen werden. Oder leichter gesagt:
‘Die ‘Contagion Heuristic’ ist das Gefühl, dass sich die positiven oder negativen Energien von Menschen oder Gegenständen auf uns übertragen, wenn wir sie berühren oder besitzen.’
Was bedeutet der ‘Contagion Heuristic’ für den Sekundärmarkt?
Gegenstände die auf dem Sekundärmarkt verkauft werden, haben eben schon mal jemandem gehört, also waren im Besitz von jemand anderem gewesen und haben demnach eine Geschichte die sie mit sich bringen. Diese Geschichte kaufen wir sozusagen automatisch mit dem Gegenstand mit. Unabhängig, ob wir sie kennen oder nicht. Wir möchten uns gerne positiv anstecken und Ansteckungen mit negativen Energien vermeiden, also sind wir eher dazu geneigt für Dinge mit positiver Vorgeschichte mehr zu bezahlen, als für Dinge mit negativer Vorgeschichte. Dies ist auch der Grund, dass einige Käufer gezielt nach den Geschichten im Zusammenhang mit den Gegenständen fragen.
Mein Titel oben ist eine abgewandelte Version von Rolf Dobblins Version, der in seinem Buch ‘The Art of Thinking Clearly’ in Kapitel 54 die Frage stellt: Würdest du Hitler´s Sweater tragen? Für meinen Blog war mir dieses Beispiel zu extrem, wieso ich hier ein paar andere Beispiele gesucht habe:
Jackie Onassis war in ihrem Leben zweimal verheiratet, keine Ehe dauerte länger als 10 Jahre. Einer ihrer Männer wurde erschossen, der andere starb an einer Nervenkrankheit. Zwei ihrer vier Kinder starben im Kleinkindalter und sie selbst erkrankte an Krebs und starb mit 64. Würdest du mit dem Ring von Jackie Onassis heiraten?
Der Brasilianer Pelé gilt als bester Fussballspieler aller Zeiten. Der Argentinier José Sosa zählte zu den größten Talenten der Welt als er 2007 zu Bayern wechselte. Er scheiterte und brachte es nur auf Sage und Schreibe ein starkes Spiel. Welches ehemalige original Trikot würdest du deinem Sohn bei seinem ersten Spiel anziehen und welches würdest du vermeiden, dass er trägt?
Eine Federwiege für Babies wird auf Ebay verkauft. Auf Nachfrage, wieso sie fast unbenutzt sei, um zu prüfen, ob etwas mit ihr nicht stimmt, erhält man die Antwort: leider ist das Baby an plötzlichem Kindstot verstorben und lag nur einmal in der Wiege. Wie würdest du dich fühlen, wenn du dein Baby das erste Mal in diese Wiege legen würdest?
Auf die meisten Menschen haben solche Vorgeschichten von Gegenständen einen großen Einfluss, was ihre Kaufentscheidung und auch die Festlegung des Preises angeht.
Wie gehen wir konkret mit dem ‘Contagion Bias’ auf dem Sekundärmarkt um?
Wenn man etwas verkaufen will und eine schöne positive Geschichte zu einem Artikel zu erzählen hat, kann man diese gerne auf dem Flohmarkt zum Besten geben oder in die Beschreibung auf einem Marktplatz packen. Wenn die Geschichte gefällt, löst es bei einigen Kunden tatsächlich eine höhere Kaufbereitschaft aus, weswegen es sich lohnt sich etwas Zeit zu nehmen und ein paar Zeilen über die Geschichte des Gegenstandes und unserer Beziehung dazu zu verfassen.
Bei gebrauchten Autos, liest man nicht selten Sätze wie: dieses Auto hat uns als Familie viel Freude bereitet. Kein Käufer würde gerne lesen: wir haben uns in diesem Auto fast nur gestritten und verkaufen es nun, da wir uns scheiden lassen. Negative Geschichten schrecken vom Kauf eben eher ab, oder lassen die Angebote geringer ausfallen.
ReCommerce Unternehmen oder Profi-Händlern unterliegen der ‘Contaigion Heuristic’ aber nicht.
Ich werde in den nächsten Wochen mal selbst ein bisschen mit dieser Heuristik experimentieren. Mal sehen, welche Geschichten ich über die Sachen, die mir alla 'Marie Kondo' keine Freude mehr machen' zu erzählen habe.
Quelle:
Rolf Dobblin:The Art of Thinking Clearly. Kapitel 54: Don't Cling to Things
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